第九章 参照物
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没有参考标的，就算是懂行的各大家纺企业的老板也不清楚这款面料真实的价值到底是多少，通俗易懂点来说，也就是陈南开出市场上第一家专业被芯面料门市后，还需要一段时间的市场培育期让客户接受和消化！这也是大公司往往会采用跟随战略而不采用创新战略的原因，市场培育期的推广一是耗费时间二是浪费金钱，还不如等创新公司把路铺好，自己以逸待劳收购或是反攻。陈南的面料行虽然是128*68面料市场上的前三名，可毕竟是在中低端市场呼风唤雨。突然之间另设新品牌风格经营中高端被芯面料，还是欠缺足够的影响力，也就是强大的企业品牌和个人品牌背书。
千算万算，张小凡没算到这一点。
虽然南哥说前几年不赚钱一点事没有，但你假如真的相信你的设计公司离死也就不远了，翻脸如翻书，盛瑶可是已经表演了一遍。
不过，有失必有得，张小凡倒从中发现了解决蓝月亮面料集团和陈南之间问题的可能性.....
布艺世家的市口位置绝佳，过了午饭时间后陆陆续续有客户上门看看新面料，张小凡特意候在展厅当了一会儿导购。
“顾总，这是我们新开发的创新大版花型，您看看呢！”张小凡说道，
“这是40纱织的面料吧！32.5元/米！这个价格我都能买60纱织的全棉贡缎面料了。”顾总看了眼贴在面料上的价格标，摸了摸面料手感笑着说道，
接过顾军名片时，张小凡就知道了眼前这位魅力难当的男性是为何方神圣，家纺行业鼎鼎大名的好家庭家纺的董事长，在品牌家纺企业由于资金问题都需要开连锁品牌加盟店的时候，好家庭家纺在全国开的可都是直营店！足足200多家，赔钱也没关系，他外贸业务一年的销售额有20多亿，你说有钱没钱？
“顾总，面料上您是一等一的大行家，可产品设计上我也是家纺市场一等一的专家。您只看到了60只纱比40只纱面料好，可忽视了光秃秃的被子上面还需要设计款式、绣花或者镶钻工艺、花边工艺的成本；就算这些都用上，我也敢保证同样零售价的被子还是用大版花型面料的卖得好，原因无他，大版花型足够大气，足够吸引人眼球，目前市面上相同的产品几乎没有，而且40纱与60纱的细微质感你觉得有多少消费者能摸得出来，您觉得的呢？”
对家纺全产业链的了解让张小凡自有一套应付客户的销售话术：高昂面料成本逐步分解，国人对大气这词语的钟爱，作为老板追求差异化就是话术中三个最明显的关键段落。
顾军诧异的看了张小凡一眼，问道：“你是？”
“颜色设计张小凡，今天有幸见着顾总，是小凡我的荣幸。”
没有一见如故，泪流盈眶的桥段，顾军深深看了张小凡一眼，轻轻点点头，随后说道：“展厅里有打好的成品样吗？”
“有！”张小凡迅速回道。
......
再坐到桌上的时候，顾总已经在吩咐随行的采购部在下单，只听见他说道：
“先拿一个系列，每个花型20卷，每个直营店先发个5-10条看看市场反馈，大城市的直营店多发点，二三线城市的直营店少发点。”
说完又看了张小凡一眼，出了门......
展厅里的女导购们早已按耐不住心中的激动兴奋，围到了张小凡身边一起鼓掌以示祝贺！就差投怀送抱，香吻缠绵了。
没有无缘无故的爱，张小凡明白她们为什么如此高兴，一单60多万的业绩，相当于买了套房么，房地产的女业务经理为了卖套房以身相许的桥段还少了。
“业绩我不要，你们自己平分。”张小凡爽快人，顾总不经意间也帮了自己一个大忙，他也是暗自窃喜。
女导购们听了更是开心，果真有女孩子投到了张小凡怀里......
“哎——哎，行了哈，我有老婆，大家不是外人，别搞事情！”张小凡退后一步脱出了身。
“干什么呢，有点规矩行不行，张总公司里全是美女，你们这套不管用！”南哥的声音在门口处响起，
“陈总，好家庭家纺的顾军董事长刚刚来过，定了65万的大版花型面料，张总谈成的，不过他说把业绩让我们平分。”一个小丫头上前快语如梭把前因后果说了一遍，
陈南眉毛微挑，淡然的面容如寒冰慢慢化开的江水舒展开来，让她把销售清单给他看一看，然后接过计算器摁了一遍数字，确信无误后重重握着张小凡手缓缓说道：“兄弟，谢谢！”
“机缘巧合，可能是最近我在上海有些倒霉，回来自然会有些喜事。”张小凡谦虚的回答，
“上海怎么啦？你这儿的淤青怎么回事？”陈南注意到张小凡脸上痛苦的神色，才发现不小心握到了张小凡手背上的痛处。
“别提了，房地产上面的花活比家纺行业更多更厉害，不小心着了道。”
“解决了吧，没解决我这边还有些人手。”南哥有些不以为然，随口说道，
张小凡心中一动，不过还是神色如常的回道：“没事，我在叠石桥那边请了一些人，应该是解决了。”
南哥点了点头，想了想，拍了拍张小凡肩又说道：“以后有麻烦可以直接找我，或许我能帮得上忙。”
“这怎么好意思。”
“有什么不好意思，大家兄弟，一家人不说两家话。”
张小凡暗暗咂舌，南哥刚开始两把菜刀叱咤家纺市场，笑看潮起潮落果然不是传言。
“今天的单子是怎么达成的，我这边的导购怎么推都很难推掉！”南哥说到了正题，
“多方面的原因，不一定是导购的业务问题。好家庭全是直营店，执行力强便于推广新花型是一方面，二是我是产品生产销售的角度去推销；可能正巧撞到了顾总的痛点而已。对了！你们是怎么推销新面料的？”张小凡狐疑地看向了一群导购员，
无人应声，大家有些尴尬，小纪则干脆吐了吐香舌，女孩子就这好处，瞎糊糊也就过去了。
张小凡无所谓她们的表现，反正顾军的订单算是化解了一部分的危机。
“南哥，我们还是买一些中高端家纺品牌中高端的被子回来，再放一张展床，就陈列在我们门市内新花型的旁边，我觉得吧，新事物还是缺少对比，假如拿市面上现有的产品和我的未来产品通常竞技，表现效果其实一目了然。”张小凡不动声色把此事揭了过去，
南哥看了眼小纪，小纪知趣的回道：“张总说的有道理，毕竟新产品大家都拿不准，有了对比我们的导购更好介绍一些。”
张小凡斟酌了下用词，一字一句又说道：“南哥，还有件事我早就想告诉你，但最近比较忙，一直没有时间。”
“你说！”
“蓝月亮集团让我设计一批被芯大版花型给他们，我答应了。”
南哥面容顿时一肃，这应该算是屋漏偏逢连夜雨，他并没有问张小凡蓝月亮怎么突然之间要上马大版花型，他很清楚只要想，市场上的任何风吹草动都瞒不过蓝月亮面料集团。
见南哥不说话，张小凡说道：“这是一个机会，对我有好处，对南哥的面料行也有好处！”
陈南愣了愣，被张小凡绕昏了头，有些紧张地问道：“此话怎样？”
“对于我来说，借蓝月亮的平台，我要和江文学缪卫剑一决高下；对南哥来说，有了个更高标准的参照物，我相信会有更多的客户来选购布艺世家的面料。”
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